Techniki perswazji – jak działa słowo ale

Czy zawsze musi być jakieś ale? Co myślisz, kiedy ktoś mówi Ci: „Masz rację, ale…”, „Zgadzam się z Tobą, ale…”. Nawet nie wiedząc w jaki sposób nasz umysł filtruje to, co słyszy, domyślasz się, że słowo „ale” ma w sobie coś specyficznego. Jeśli jesteś ciekaw  jak wykorzystać jego moc w perswazji i codziennej komunikacji, przeczytaj dalszą część artykułu, ponieważ dowiesz się co zrobić, by unikać najczęściej popełnianych błędów konwersacyjnych.

Na początek proponuję Ci mały eksperyment, który pozwoli Ci zrozumieć co dzieje się w Twoim umyśle (więc i Twojego rozmówcy). Przeczytaj poniższe zdania i zastanów się co czujesz i co myślisz:

Masz rację, ale…

Ładnie dziś wyglądasz, ale…

Lubię Cię, ale…1

Jak działa słowo „ale”

Czy już dostrzegasz w jaki sposób te sformułowania działają na Twój umysł? Dla większości ludzi słowo „ale” budzi złe skojarzenia (nooo, to teraz mi powie co naprawdę myśli) . Zazwyczaj po „ale” ktoś wyraża swoją negatywną opinię. Zdanie:  „Masz rację, ale zapomniałeś o jednym.” nieświadomy umysł Twojego rozmówcy odbiera jako: „Zapomniałeś o tym, więc nie uwzględniłeś tego w Swojej ocenie, więc nie masz racji”. Budując Swój przekaz w ten sposób negatywnie wpływamy na emocje naszego rozmówcy. Należy o tym pamiętać, ponieważ często emocje biorą górę nad świadomym umysłem i zdarza nam się powiedzieć coś „w nerwach”, czego później możemy żałować.  Czasami możemy też zostać uznani za osoby wymądrzające się, które zawsze wiedzą lepiej i wszystkich poprawiają. Nie chcesz chyba, żeby Ci przyczepiono łątkę, że zawsze musisz wtrącić Swoje trzy grosze? Czy to znaczy, że należy unikać tego słowa podczas rozmowy? Nie zastanawiaj się nad tym teraz, ponieważ następny akapit jest bardzo ważny.

„Ale” działa jak kasownik, tzn. na poziomie nieświadomym unieważnia i kasuje wszystko to, co stoi przed nim. Powtarzam: NIEŚWIADOMYM. Oznacza to, że bardziej skupiamy się i zapamiętujemy to, co zostało wypowiedziane po tym słowie. W tym przypadku: „Ładnie dziś wyglądasz, ale te kolczyki Ci nie pasują”, nasz rozmówca zwróci uwagę na drugą część zdania, niejako zapominając o pierwszej części. Czy dostrzegasz już jak niekorzystnie mogą wpływać takie sformułowania na Twoje relacje z innymi? Nawet kot jest smutny, kiedy słyszy coś takiego.nawet kot jest smutny słysząc takie sformułowania

Jak wykorzystać tą wiedzę w praktyce?

Odpowiadając na wcześniejsze pytanie:  zamiast całkowicie unikać słowa „ale”, wystarczy tylko zamienić szyk zdań, żeby komunikować się skuteczniej i nie urazić przypadkowo Swojego rozmówcy. Zamiast mówić:  „Lubię Cię, ale czasami zachowujesz się tak, jakbyś zjadł wszystkie rozumy” lepiej powiedzieć: „Czasami zachowujesz się tak, jakbyś zjadł wszystkie rozumy, ale i tak Cię lubię”. „Muszę już iść/ Nie umówię się z Tobą, ale miło mi się z rozmawiało” zawsze boli troszeczkę mniej. Umiejętne używanie słowa „ale” pozwala nam wpływać na emocje drugiej osoby podczas rozmowy, mimo, że przekaz pozostaje ten sam.  

Czasami wystarczy zamienić „ale” innym łącznikiem. Zdanie „Dzisiaj świeci słońce, ale jutro będzie padać deszcz.” kładzie nacisk na drugą informację. Nikt już nie dba o to, że dzisiaj świeci słońce. Kiedy to samo powiesz innymi słowami: „Dzisiaj świeci słońce, a jutro będzie padać deszcz.”, uzyskasz dwa równie istotne zdania.

Dlaczego te informacje nie są powszechnie publikowane?

Nie wiem, czy zdajesz sobie sprawę w pełni w jak niewielu książkach dotyczących perswazji znajdziesz informacje, które za chwilę przeczytasz. Większość z nich to tajemnica, zarezerwowana tylko dla hermetycznego grona, ponieważ można je poznać na drogich i ekskluzywnych szkoleniach. Mi wystarczy, że zostawisz swój komentarz pod tym artykułem, w zamian za dostęp do tej wiedzy, ponieważ bardzo cenię sobie Twoje zdanie.blog

Jak wykorzystać tą wiedzę w negocjacjach – trochę zaawansowanej perswazji lingwistycznej.

Słowo „ale” ma dużą moc perswazyjną w czasie negocjacji, zarówno biznesowych jak i w życiu prywatnym. Można je wykorzystać w wielu różnych sytuacjach, pamiętając o kilku bardzo ważnych zasadach.

Jak wiadomo każdy lubi mieć rację. Jeśli na obiekcję klienta: „Ładne mieszkanie, ale za drogie” powiesz: „Nie prawda, takie mieszkanie musi tyle kosztować” to sprawisz, że będzie on jeszcze mocniej bronił swojego zdania. Skojarzysz tylko negatywne emocje z Twoim produktem, co sprawi, że sprzedaż zakończy się fiaskiem. Lepiej w tej sytuacji potwierdzić w umiejętny sposób odczucia Twojego rozmówcy. Kiedy klient mówi „za drogi”, Ty możesz powiedzieć zmiękczając „nie najtańszy, nie tani”. Zamiast „za duże opłaty” lepiej powiedzieć „nie najniższa inwestycja” (inwestycja kojarzy się ludziom z zyskami). Możesz też użyć bardziej zaawansowanych struktur, np. „Rozumiem, że ta inwestycja może się jeszcze wydawać Panu nie najtańsza, ale…”.

Po potwierdzeniu odczuć rozmówcy dodajemy słowo „ale”, które umożliwi nam zbijanie obiekcji.

I tutaj zaczynają się schody, ale i zabawa.3

Po pierwsze to co przed i po „ale” nie powinno być ze sobą zbyt wyraźnie związane. Jeśli powiem „Jest wiele ciekawych blogów dotyczących rozwoju osobistego, ale mój jest najlepszy”, to mój rozmówca może sobie pomyśleć, że bez pardonu reklamuję Swojego bloga, nie licząc się z jego zdaniem. Jak głosi stara maksyma: Każdy lubi kupować, ale nikt nie lubi, żeby mu sprzedawano. Lepszy efekt osiągnę, kiedy powiem: „Jest wiele ciekawych blogów na temat rozwoju osobistego, ale skoro już czytasz ten artykuł, to powiedz jakie dwie rzeczy podobają Ci się w nim najbardziej?”

Po drugie ludzki umysł jest tak zaprogramowany, że kiedy słyszy pytanie, czuje wewnętrzną potrzebę znalezienia odpowiedzi na nie. Nasz rozmówca wcale nie musi nam głośno udzielać odpowiedzi, wystarczy tylko, że o niej pomyśli. To sprawi, że zasiejemy gotową myśl w jego głowie, a o to przecież właśnie chodzi. Za pomocą pytań możemy skierować rozmowę na pożądane przez nas tory.

Konstruowanie w taki sposób wypowiedzi jest trudne i wymaga dużej wprawy, ale mam dla Ciebie ułatwienie. Wystarczy, że na początek będziesz po „ale” zbijał obiekcję rozmówcy zdaniem oznajmującym, a dopiero w drugim zdaniu będziesz zadawał pytanie, np. „Jest wiele ciekawych blogów dotyczących rozwoju osobistego, ale (tu powiedz o istotnej dla Twojego rozmówcy zalecie) zwróć proszę uwagę, że większość artykułów związanych jest z motywacją i perswazją, a sam powiedziałeś, że te zagadnienia Cię najbardziej interesują. Skoro już o tym rozmawiamy, to który artykuł podoba Ci się najbardziej?”. Tym pytaniem skierujesz rozmowę na zalety Twojego bloga. 4

Podsumowując: Najpierw w umiejętny sposób potwierdź odczucia Swojego rozmówcy.  Najsilniejszy efekt  osiągniesz, kiedy po „ale” postawisz odpowiednie pytanie (pamiętaj, że nie może być ono zbyt wyraźnie związane z tym, co wystąpiło na początku, ponieważ wzbudzisz podejrzenia i niechęć drugiej osoby). Poniżej kilka przykładów użycia tego schematu w innych sytuacjach:

„Rozumiem, że pomysł zakupu tego motocykla może wydawać Ci się nieco ekstrawagancki, ale powiedz sama ile warte jest spełnianie marzeń z młodości?”

„Wiem, że możesz nie mieć jeszcze wystarczająco pieniędzy, ale dobre samopoczucie wywołane szczerym komplementem usłyszanym od obcej osoby na ulicy jest bezcenne, prawda?”

„Widzę, że jeszcze nie podzielasz mojego entuzjazmu związanego z tym wyjazdem, ale gdybyś miała sobie wyobrazić, że spędzamy tam wakacje, to co najpierw byś chciała zwiedzić?”

I już zupełnie na koniec – jest taka sytuacja, w której słowo „ale” nie kasuje tego, co znajduje się przed nim.  Oto przykład:

„Spierdalaj, ale już!”

ba dum tss

Z góry dzięki za wszystkie komentarze, które zostawicie pod tym wpisem. Niedługo opiszę kolejne perswazyjne zwroty lingwistyczne. Spróbuj jeszcze przez chwilę wstrzymać Swoją ciekawość, ponieważ nowy artykuł już wkrótce!

Reklamy

13 responses to “Techniki perswazji – jak działa słowo ale

  1. Dzięki, chciałem żeby ten artykuł zawierał jak najwięcej praktycznych informacji, bez powielania w kółko tego samego, co wszędzie 🙂

  2. Kolejny wartościowy artykuł. Czytałem kiedyś na ten temat, ale nigdzie do tej pory nie znalazłem informacji, że to co przed i po ale nie powinno być ze sobą tak mocno powiązane. Czasami jak powiemy coś głośno, to może wydawać nam się bez składu i nielogiczne, ale w perswazji przecież o to chodzi – żeby trafić do podświadomości rozmówcy i cegiełka po cegiełce używając wielu elementów przekonać kogoś do swojego zdania. Jak ja zaczynałem przygodę z językiem perswazji, to musiałem się oduczyć wielu nawyków i przekonań, które nabyłem podczas nauki w szkole i na studiach.

  3. Cała ta pseudonaukowa nlpowksa metoda „perswazji” jak to nazywasz z niczym dobrym mi się nie kojarzy. Idziesz do korpo i jedyne, czego cię tam uczą za pomocą tych metod to jak oszukiwać i wywierać nacisk, żeby więcej sprzedawać. Zero moralności, zero zastanowienia się, czy komuś to jest potrzebne czy nie – musi się sprzedać. Tak samo z resztą było z Bandlerem i resztą – nie lubie wciskania mi kitu, a najgorsze jest to, że teraz na każdym kroku można znaleźć rady i wskazówki jak to robić, zeby było dobrze.

    • @rammik
      Takie artykuły powstają między innymi po to, żeby uzmysłowić ludziom, że każdy z nas na co dzień spotyka się z tymi sposobami wywierania wpływu i perswazji. Po pierwsze podstawowa wiedza jak działają takie mechanizmy, pozwoli nam je rozpoznać, kiedy ktoś będzie chciał zastosować podobne rzeczy na nas i ochronić się przed nimi. Po drugie sami często sabotujemy Swoje działania w życiu prywatnym, używając w nieumiejętny sposób zwrotów i słów, ponieważ nie nauczono nas w szkole w jaki sposób działa ludzki umysł i jak filtruje informacje. Ta wiedza ma służyć raczej nauczeniu się jak unikać największych błędów w komunikacji, żeby budować zdrowe i trwałe relacje, zamiast jak wykorzystywać język perswazji dla osiągania egoistycznych celów 🙂

  4. Będzie jeszcze kontynuacja artykułów o siedmiu nawykach skutecznego działania czy teraz zajmujecie się perswazją?

  5. Masa wiedzy przekazana w prosty i zrozumiały sposób. Krok po kroku opisane jak to powinno wyglądać. Muszę tu częściej zaglądać.

  6. Super praktyczny artykuł. tak 3maj 🙂

    PS. Bez disqusa się ciężej komentuje i jak dla mnie jest to uciążliwe, „ALE”( 😉 ) stronka ogólnie wygląda spoko.

  7. Pingback: 13 Hal yang Kamu Rasa Saat Punya Sahabat yang “Sempurna”. Sementara Kamu Biasa-Biasa Aja… - Avatar Nusantara Technologies·

  8. Pingback: 13 Hal yang Kamu Rasa Saat Punya Sahabat yang “Sempurna”. Sementara Kamu Biasa-Biasa Aja…·

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s